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ANTICIPER L'IMPAYE
Eviter les impayés, c'est prendre conscience de sa propre vulnérabilité et de celle de ses clients. C'est aussi admettre que chaque transaction comporte un risque d'impayé et exige des précautions élémentaires: quelles sont-elles ?
La première protection contre l'impayé réside dans la rédaction des "conditions générales de vente" et l'utilisation habile des documents contractuels.
Réussir à combiner efficacement les outils (protection juridique, identification des clients, respect des engagements pris pour éviter tout litige).
Gagner du temps sur le risque en détectant le plus tôt possible les "signaux d'alerte" d'une situation difficile.
Associer la lutte contre les impayés à la démarche commerciale,.
Savoir exploiter au mieux les sources d'information.
IDENTIFIER LES SITUATIONS A RISQUE
Faire de la prévention, c'est d'abord être bien renseigné pour connaître les dangers. Dès la prospection, l'évaluation du niveau de solvabilité doit déterminer les conditions de paiement. Mais où trouver les sources d'information ?
Etablir une veille stratégique :
En parallèle à la prévention, les procédures de gestion "en continue" du risque clients visent à avoir une analyse suivie du risque et du niveau de solvabilité des débiteurs: l'examen des comportements de paiement permettent de définir les conditions de règlement et de sécuriser les opérations.
Les stages dispensés à des acteurs différents de l'entreprise (commercial, comptable, direction) sensibilisent tous les publics à la nécessité d'une concertation entre les services pour lutter efficacement contre les impayés.
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Transférer le risque :
Acquérir une connaissance exhaustive des services de sécurisation des créances mis à la disposition des organisations:
L'assurance crédit :
Les avantages et le fonctionnement de cette prestation sont détaillés: le système de prévention efficace au travers de l'agrément préalable des clients, le plafond d'encours garanti par client, la garantie de dédommagement en cas de sinistre, la prise en charge du recouvrement "lourd" pour le compte de l'assuré.
L'affacturage :
Le principe de transfert total du risque à un tiers (par le biais de la vente des factures au "factor" dès leur émission): le risque d'impayé zéro, l'allègement maximum des charges de gestion, la fixation et le suivi des encours.
Savoir analyser les offres spécifiques proposées par les assureurs crédit et les affactureurs.
REUSSIR LE RECOUVREMENT
Lorsque l'impayé survient, il est capital de réagir vite avec les compétences, les méthodes et les moyens les mieux appropriés. Comment choisir dans la panoplie des actions possibles, de la simple relance téléphonique aux poursuites judiciaires ?
Une panoplie d'actions possibles :
Face à l'impayé, les situations sont de plus en plus complexes. Elles exigent une technicité poussée, des interventions et la maîtrise de compétences étendues pour leur application.
Réussir le recouvrement, c'est s'y préparer et réagir vite avec les moyens les plus appropriés (mise en place des recherches d'information, des relances et des prises de garanties). |
